Как продать франшизу?

Мы уже рассказывали о том, как упаковать франшизу и можно ли сделать это самому. В другой статье мы подробно остановились на том, как продвигать франшизу. Теперь пришло время поговорить о завершающем этапе – как продать франшизу.

Что такое продажа франшизы?

Чем отличается продвижение франшизы от её продажи? Продвижение – это использование инструментов, которые помогают продать франшизу.

Продажа франшизы — это заключение договора между владельцем франшизы и покупателем, то есть между франчайзером и будущим франчайзи.

Заключение договора — это финальный этап. Когда договор подписан, сделка совершена и продажа состоялась. Однако, нас больше интересует, каким образом продвижение поможет достичь подписания договора. Даже клиенты, которые заинтересованы в вашем предложении и обратились к вам после рекламы, не всегда становятся покупателями на 100%. Конверсия из потенциальных клиентов в покупателей часто низкая, и если мы ничего не предпринимаем, кроме продвижения, то количество покупателей у нас будет ограничено.

Как правильно продавать франшизу после её продвижения?

Процесс продажи франшизы строится на трёх следующих вопросах:

1. Каким образом будет осуществляться общение с потенциальными клиентами после их обращения?
2. Кто будет заниматься продажей вашей франшизы?
3. Смогут ли все заинтересованные лица приобрести вашу франшизу?

Первый вопрос связан с важным аспектом — коммуникацией с потенциальными покупателями. После того как они обратились к вам с вопросами или проявили интерес к вашей франшизе, необходимо установить эффективную систему общения. Это может быть как телефонное общение, так и обмен сообщениями через электронную почту или мессенджеры. Главное — быть доступными для своих клиентов и оперативно отвечать на их запросы. Так вы уверенно продвигаете свою франшизу и формируете доверие к своему бренду.

Второй вопрос связан с выбором лица, которое будет заниматься продажей франшизы. Это может быть как входящий в вашу компанию сотрудник, так и независимый агент или брокер. Главное, чтобы этот человек имел опыт в продажах и был знаком с особенностями франчайзинга. Как владелец франшизы, вы обязаны предоставить продавцу все необходимые материалы и информацию о вашем бизнесе, чтобы он мог эффективно представить и продать франшизу потенциальным клиентам.

Третий вопрос связан с доступностью вашей франшизы. Не все заинтересованные лица могут купить вашу франшизу. Возможно, у них нет достаточного капитала или они не соответствуют определённым требованиям, которые вы установили для потенциальных франчайзи. Важно проводить тщательный отбор заявок на покупку франшизы и не допускать сомнительные или несерьёзные предложения. Важно продать франшизу надёжному и серьёзному партнёру, который будет продолжать развивать вашу бизнес-идею и поддерживать бренд.

Рассмотрим каждый вопрос более детально.

Общение с клиентами или что нужно делать, когда клиент оставил заявку?

После успешного продвижения вашей франшизы с помощью эффективных методов, таких как реклама в Яндекс.Директ или размещение в каталогах, вы обязательно получите заявки от заинтересованных потенциальных покупателей. Ваша задача — выстроить грамотное общение с ними и помочь им сделать правильный выбор.

Заявки не гарантируют немедленного заключения договора или оплаты первоначального взноса. Это просто означает, что человек прочитал вашу рекламу, которая вызвала у него интерес. Вам нужно учесть, что он может требовать дополнительную информацию, консультацию или просто время для обдумывания.

К сожалению, некоторые франчайзеры нарушают эти простые правила общения с клиентами. Они просто отправляют им электронное письмо с коммерческим предложением и больше не отвечают на обращения. В результате клиенты оказываются разочарованы и ищут другие варианты.

Чтобы избежать таких ситуаций и продвигать свою франшизу эффективно, необходимо организовать правильное общение с потенциальными покупателями. Вам нужно быть готовыми отвечать на их вопросы, предоставлять дополнительные материалы и проводить консультации. Клиенты оценят вашу заботу и будут более склонны принять решение о покупке.

Также не забывайте профессионально подходить к организации встреч и презентаций. Это поможет установить доверие и убедить клиента в качестве вашего предложения.

Общение с клиентами после того, как они оставили заявку, — это очень важный этап в привлечении новых партнеров для вашего франчайзингового бизнеса. Берегите их интересы и будьте готовы предложить им всю необходимую информацию и помощь.

Если вы занимаетесь франчайзингом, то вашей главной задачей является продажа франшизы. Важно понимать, что оставленные без ответа запросы могут сильно подорвать интерес потенциального партнера. Клиент понимает, что если франчайзер не проявляет интерес к общению сейчас, то это не изменится и после подписания договора.

Поэтому очень важно установить эффективную систему действий после получения заявки от потенциального клиента. Конечно, отправка подробной коммерческой информации по электронной почте является обязательным шагом. Однако этому необходимо придать дополнительную силу, совершив звонок клиенту. Может потребоваться и более одного звонка, так как ситуации могут быть разными. Клиент может испытывать неудобство, у него могут возникнуть вопросы после ознакомления с информацией, или просто не хватило времени для принятия решения.

Важно учесть, что каждый клиент уникален, и подход к нему должен быть индивидуальным. Система действий после получения заявки должна быть гибкой и адаптивной, чтобы отвечать на потребности каждого клиента.

Помимо звонков, также рекомендуется использовать другие способы коммуникации, такие как видеозвонки или личные встречи. Это поможет установить более тесную связь с клиентом и лучше понять его потребности и ожидания.

Важно помнить, что продажа франшизы — это долгосрочный процесс, который требует терпения и настойчивости. Не стоит отчаиваться, если клиент не сразу принимает решение. Важно оставаться на связи с ним, предоставлять дополнительную информацию, отвечать на вопросы и помогать ему принимать решение. В конечном итоге, это позволит установить доверительные отношения и достичь успешного сотрудничества.

Налаживание эффективной системы действий после получения заявки от потенциального клиента — это один из ключевых аспектов успешного франчайзинга. Отношения с клиентом начинаются ещё до подписания договора, и репутация франчайзера зависит от его способности эффективно общаться и удовлетворять потребности клиента.

Кто будет продавать франшизу?

В сфере франчайзинга в России сейчас используются три популярных варианта продаж:

• Менеджер
• Брокер
• Владелец франшизы

Первый вариант — нанять специалиста по продажам франшизы. Это позволяет владельцу делегировать полномочия по общению и продаже франшизы, освобождая время для других важных задач. Отдел продаж или менеджер обычно работает не только с заинтересованными клиентами, но и активно привлекает новых потенциальных партнеров.

Но у этого варианта есть некоторые недостатки. Менеджер франшизы обычно не так хорошо знает о франшизе и бизнес-процессах, как ее владелец. Это может быть проблемой, особенно если продукт не является идеальным или его продажа сложна. Также у менеджера может отсутствовать мотивация, поскольку он получает прямой процент от продажи, который не всегда оказывается достаточно большим, чтобы его сильно мотивировать. Нередко менеджерам приходится продавать большое количество франшиз, чтобы получить приемлемый заработок.

Второй вариант — работа с брокером. Брокеры во многом похожи на отдел продаж, только они работают удаленно. Однако, мы бы рекомендовали компаниям использовать услуги брокеров только как дополнительный инструмент. Это связано с рядом негативных моментов, которые нельзя игнорировать. Главный недостаток — брокеры имеют независимость от франшизы. Из-за этого они могут себе позволить говорить и обещать покупателю что угодно. Результаты переговоров с брокером могут значительно отличаться от реальных условий франшизы. Конечно, не все брокеры так поступают, поскольку это негативно отразится на их репутации. Тем не менее, прецеденты известны. Еще один минус — владелец франшизы не может контролировать взаимодействие брокера с потенциальным покупателем.

Однако есть и плюсы работы с брокерами. Они получают вознаграждение в виде комиссионных, а не фиксированной зарплаты. Также работодателю не нужно платить налоги с их окладов.

Последний вариант — продажа франшизы её владельцем самостоятельно, без посредников. Это обычно занимает много времени и создает дополнительные задачи для управления. Однако из практики видно, что такие люди, для которых продажа франшизы является их основной задачей, имеют больше шансов превратить потенциальных партнеров в покупателей. Владелец франшизы имеет прямую мотивацию — получить прибыль и развить свою собственную компанию. Он вкладывает больше энергии и ресурсов в бизнес, так как ему принадлежит весь доход от него.

Владелец франшизы лучше всего знает, как она работает, какие выгоды получает партнер и какие требования предъявляются со стороны головного офиса. Поэтому при покупке франшизы от них можно получить наиболее полную и точную информацию.

На практике применяются все три варианта продажи франшизы, и мы рекомендуем совмещать все три подхода при развитии сети. Однако наблюдайте за результатами и делайте выводы. Иногда для увеличения продаж франшизы нужно изменить подход к самому процессу продажи.

Кому можно продавать?

Вопрос кажется странным, но опытные франчайзеры знают, что не каждый, у кого есть деньги и кто заинтересовался их франшизой, подходит для этого бизнеса.

Дело в том, что у всех людей разные характеры и амбиции, особенно у тех, кто раньше не занимался бизнесом. Часто сотрудничество с партнёрами неудачно оканчивается не из-за плохой франшизы, а из-за неподготовленности франчайзи к полному следованию инструкциям, из-за их собственного видения проекта или из-за ожидания, что кто-то другой будет делать всю работу за них.

Поэтому уже до начала продажи важно установить критерии отбора. И эти критерии должны включать не только финансовые возможности потенциального партнёра.

Кто может быть вашим партнером во франчайзинге?

Обычно, людей, заинтересованных в покупке франшизы, можно разделить на несколько категорий:

• Профессионалы. Это клиенты, уже знакомые с бизнесом и основными принципами его работы. Работать с такими партнерами обычно приятно, за исключением того, что они часто стремятся изменить франшизу под себя. Поэтому важно с самого начала заставить их понять, что без выполнения инструкций успех не гарантирован. Идеальный вариант — закрепить все условия сотрудничества в договоре.
• Дарители. Дарители франшизы — это люди, которые покупают франшизу с целью подарить ее. Очень часто это происходит, когда мужья инвестируют деньги в бизнес, который будет принадлежать их женам. В этом нет ничего плохого. Однако компания, которая продает франшизу, должна понимать, насколько компетентным будет их партнер и насколько он заинтересован в управлении своим бизнесом. В случае, если у партнера проблемы с этим, желательно заранее обсудить вопрос найма управляющего. Но не стоит отказываться от таких клиентов сразу же.
• Клиенты. Часто люди, которые уже использовали основной продукт компании и остались довольными, выражают желание купить франшизу. Такие покупатели хороши тем, что они уже уверены в продукте и франшизе.
• Топ-менеджеры – это клиенты, которые, хотя и не имеют опыта в развитии собственного бизнеса, но обладают опытом и умениями в развитии чужого бизнеса, что может быть даже лучше. Они являются профессионалами в своей области и обладают необходимыми навыками для успешного ведения бизнеса, такими как продажи и общение с клиентами. Топ-менеджеры мотивированы работать на себя и наслаждаться собственной прибылью, и ваша поддержка в качестве франчайзера поможет им успешно стартовать и достичь своих целей.

10 причин, почему франшиза не продаётся

1. Недостаточно усилий в продажах. Ограничение простой отправкой коммерческих предложений на почту – неэффективный метод. Чтобы успешно продавать франшизу, необходимо активно искать потенциальных партнеров, предлагать им личную встречу или звонок, а также вести переговоры и объяснять все преимущества вашей франшизы.
2. Проблемы с веб-сайтом. Неисправности сайта или отсутствие контактного телефона могут отпугнуть клиентов. Необходимо оперативно устранить эти проблемы для обеспечения доступа к полной информации.
3. Некомпетентное обслуживание клиентов. Важно иметь хорошо организованную систему работы с клиентами на всех этапах. Часто случается, что клиент дозванивается до фирмы, а ему говорят, чтобы он написал на почту. Может быть так, что человек, который берет трубку, даже не знает о франшизе и не понимает о чем идет речь. Некомпетентные ответы или невнимательность могут отразиться на продажах.
4. Недостаточная мотивация менеджера. Каждая компания имеет свою систему мотивации, поэтому конкретные советы здесь не применимы. Однако стоит отметить, что немотивированный менеджер может оттолкнуть потенциальных покупателей и нанести ущерб продажам.
5. Неясные условия франшизы: Продажа без четкого описания преимуществ и выгод для партнера может отпугнуть покупателей. Важно объяснить потенциальному партнёру, какая выгода ему достанется от приобретения франшизы и за что он платит взнос. Продажа франшизы без ясного описания её преимуществ может привести к отсутствию продаж. Необходимо объяснить покупателю, как он будет использовать бренд и как это будет приносить пользу ему.
6. Франшиза слишком дорогая. Цена франшизы должна быть соразмерна выгодам и ресурсам. Когда создается франшиза, обязательно нужно хорошо рассчитать стоимость ресурсов и потенциальную выгоду. Нельзя рассчитывать на то, что паушальный взнос принесет вам много денег, не предлагая при этом равноценных услуг. Потенциальные партнеры сравнивают различные предложения, и переоценка может вызвать отторжение.
7. Отсутствие доказательств успеха. Недостоверность и отсутствие документальных доказательств достижений могут вызвать сомнения. Покупатели ожидают получить доказательства надежности и результативности франшизы. Они хотят знать больше о компании перед покупкой. Убедительные «пруфы» вашей надежности важны для установления доверия.
8. Неправильный договор франчайзинга: Недоработанный договор может стать причиной неудачи на заключительной стадии. Тщательное изучение и коррекция договора обязательны для успешной сделки.
9. Неясное обоснование предложения: Если вы неуникальны на рынке, нужно четко подчеркнуть свои конкурентные преимущества. Вам необходимо понять, чем вы отличаетесь от конкурентов и ясно это донести до потенциального покупателя. Безразличие партнера к вам может быть связано с недостаточной ясностью ваших преимуществ.
10. Недостаточный анализ рынка и потенциала: Если продукт или услуга франшизы не востребованы, продажи будут затруднены. Предварительное тестирование продукта и анализ рыночного потенциала помогут избежать этой проблемы.

Продажа франшизы – это процесс, который требует внимания к деталям, понимания потребностей партнеров и уверенности в собственном предложении. В ходе данной статьи мы рассмотрели ключевые аспекты успешной продажи франшизы.

Понимание рыночных реалий и ресурсов, а также четкое обоснование преимуществ вашей франшизы – это основа успешных продаж. Активный и творческий подход к поиску потенциальных партнеров, личные встречи и эффективные переговоры – важные этапы для привлечения клиентов.

Следует помнить, что франшиза – это взаимовыгодное сотрудничество, основанное на доверии и понимании. Партнеры ищут надежные и успешные бренды, которые предоставят им уникальную возможность для развития. Ваша роль – убедить потенциальных клиентов в том, что их ожидания будут оправданы.

Важно быть готовым к тому, что продажа франшизы – это индивидуальный и трудоемкий процесс. Требуется гибкий подход, постоянное улучшение стратегий и тщательный анализ реакции рынка.

Если вы сможете применить все усвоенные знания и навыки, то вероятность успешной продажи франшизы значительно возрастет. Не забывайте, что в этом процессе ключевое значение имеют терпение, настойчивость и стремление к постоянному совершенствованию.

Об авторе

Алексей Ермолаев – Эксперт в области франчайзинга с богатым опытом работы в этой сфере. Окончил Московский Финансовый институт в 1996 году, а затем продолжил свое образование в Канаде, где в 2007 году получил степень MBA в University of Alberta.

С 2010 года работает бизнес-консультантом и кризисным управляющим. Особое внимание Алексей уделяет развитию и управлению франчайзингом, в том числе работая с франчайзи компаний различного масштаба.

Профиль VK: Алексей Ермолаев